“3·15消費者權益日”愈來愈近。盡管監(jiān)管層新規(guī)不斷，但保險銷售過程中以夸大收益、偷換概念、以停促銷等伎倆誤導消費者的行為仍屢禁不止，保險糾紛屢屢上演。

銷售誤導難以精確定義，大面上講，就是指保險公司、銷售渠道從業(yè)人員在保險業(yè)務活動中，通過隱瞞或者誘導的方式，對保險產品做引人誤解的虛假宣傳、說明行為。在“3·15”即將來臨之際，我們推出本專題，希望為讀者解讀保險誤導銷售的常見伎倆以及破解方法。

四種銷售誤導行為最為常見

夸大收益：有些業(yè)務人員在銷售時只強調投保人預期可獲得的最高收益，而對于初期或者中途提取需要扣除大量費用等具體情況避而不談，很容易誤導消費者。同時，使用高檔預期收益率展示來誘導客戶，將保險產品與銀行存款、國債、基金等進行片面比較和承諾；

過往業(yè)績誤導：某些保險營銷員為了將保單賣出去，在推銷一款理財型保險產品時，往往將產品的高收益作為介紹的重點，但對于保單的風險，保險人的相關權利、義務卻并不告知。

隱瞞重要信息：隱瞞重要合同細節(jié)，未說明保險責任及責任免除、未明確保單利益的不確定性和費用扣除、以及退保可能產生的損失等。

對于上述兩種情況，值得消費者注意的是，保險公司各類宣傳資料須由總公司或其授權的分公司統(tǒng)一印制和管理，銷售人員不得私自印制，消費者切忌相信銷售人員口頭夸大宣傳和違規(guī)的宣傳資料，要明白保險產品演示收益并非實際收益，不要為單純追求高額回報而投保。

忽視消費者真實需求：例如，將投連險、萬能險等精算復雜、風險不定的產品，銷售給收入微薄、抗風險能力弱、毫無金融保險知識的老人、農民等低收入人群，引發(fā)退保爭議。

在這些常見銷售誤導過程中，故意規(guī)避告知猶豫期，成為保險營銷員銷售誤導的一大陣地。

很多消費者都不知道的一點是，事實上，除了短期的意外險，所有的人壽保險都有一個長達10天甚至15天的猶豫期，在這個猶豫期內，要是顧客對所買的保險有任何不滿意，都可以無條件退保并在扣除10元工本費后，取回已繳納的全部保費。

監(jiān)管層也要求保險營銷員必須把猶豫期、保險責任條款等重點項目詳細告知消費者。《保險法》規(guī)定，保險公司不得對投保人隱瞞與保險合同有關的重要情況，尤其是重要條款、免責條款，其內容要向投保人進行解釋說明。而猶豫期便是保險合同中的重要條款。

兼業(yè)代理和營銷員是銷售誤導重災區(qū)

目前國內的保險公司大都實行代理制，無底薪，壽險產品有營銷人員傭金驅動的體制特征，這就為滋生銷售誤導準備了土壤和條件。員工收入呈倒立寶塔狀，越是“上線”收入越高。這樣的保險業(yè)務，建筑在追求高利潤的基礎上，于是也就有了不擇手段拉業(yè)務的現(xiàn)象。

銀郵兼業(yè)代理和營銷員是保險的兩大最重要渠道，同樣的，也是銷售誤導的兩大高發(fā)人員。銷售誤導反映出保險公司對兩大最重要渠道掌控力有限，兼業(yè)代理和營銷員的目的都在于獲取盡可能多的傭金收入，最大化自身價值，利益出發(fā)點和保險公司存在天然的不一致，對兼業(yè)代理和營銷員整體來說，銷售誤導是“兩權相害取其輕”。

慶幸的是，保險行業(yè)為了“治標”，多年來形成了一套制約和監(jiān)督措施，才使得渠道沒辦法肆無忌憚。從保監(jiān)會發(fā)布的保險消費者投訴情況來看，銷售誤導呈穩(wěn)定并走低的趨勢。以最為突出的人身險為例，2012年，銷售誤導投訴2979個，2013年，涉嫌欺詐誤導4257個，2014年，涉嫌欺詐誤導4442個，2015年，銷售誤導投訴2946個。

業(yè)內人士指出，保險銷售誤導有著多重原因，一方面是市場上各家保險公司競爭激烈，另一方面保險營銷員制度、代理制度等。

銷售誤導問題的解決需要多措并舉來解決，客戶端需要提高保險知識、提高辨別分別能力，監(jiān)管層出臺更為嚴格的監(jiān)管舉措。更重要的是，保險公司要嚴格貫徹相關制度，落實到基層、落實到每個渠道。

對策：四個方法預防“被誤導”

不厭其煩，反復比較

也就是多比較幾家保險公司不同的保險產品，對自己看不懂的條款，哪怕只是稍有疑慮，也一定要向代理人提出。

留存證據，以防萬一

代理人在向消費者推銷保險時，往往會作出一些承諾。消費者首先應問清楚保單上的哪個條款作出了這樣的承諾，并要求其在合同上以附加條款的形式注明并簽字，必要時還可錄音。

掌握“武器”，合理維權

如果投保后與保險公司發(fā)生糾紛，可請消協(xié)調解，也可提請仲裁機構仲裁，必要時向人民法院提起訴訟。

善用條款，保護權益

在保險合同中，有些條款對消費者權益進行了保護，如猶豫期條款、合同無效條款等。如果簽訂保單未超過10天，消費者完全可到保險公司退還所繳保費。

消費者在購買保險產品時，可以要求銷售人員提供保險條款，一條一條對照講解，購買以后發(fā)現(xiàn)所投保產品與需求不符的，要善用猶豫期及時解除合同，以免造成不必要的損失。

業(yè)內人士提醒，發(fā)現(xiàn)自己被忽悠購買了保險之后，消費者首先要控制好自己的情緒，不要驚動保險公司，先通過和業(yè)務員及銀行、保險公司人員的再接觸，取得有利于自己的證據；然后再去銀行、保險公司維權。

知道分子：銷售誤導方式大盤點

這些屬于誤導

欺騙投保人、被保險人或者受益人；

隱瞞與保險合同有關的重要情況；

阻礙投保人履行法律規(guī)定的如實告知義務，或誘導其不履行法律規(guī)定的如實告知義務。

這些屬于欺騙

夸大保險責任或者保險產品收益；

對與相關的法律法規(guī)政策作虛假宣傳；

以贈送保險名義宣傳銷售保險產品，實際未贈送；

以保險產品即將停售為由進行宣傳，實際未停售；

對保險公司股東、經營狀況以及過往經營成果作虛假宣傳；

以其他金融產品的名義銷售保險產品；

將本公司的保險產品宣傳為其他保險公司或者金融機構開發(fā)的產品，或者將本公司的銷售人員宣傳為其他保險公司或者金融機構的銷售人員；

其他虛假宣傳或者陳述與保險產品或保險合同有關情況的行為。

這些屬于隱瞞

銷售人員有隱瞞下列情況之一的，屬于隱瞞與保險合同有關的重要情況的行為：

免除保險人責任的條款；

現(xiàn)金價值和提前解除人身保險合同可能產生的損失；

萬能保險、投資連結保險、變額年金保險的費用扣除情況；

人身保險新型產品保單利益的不確定性；

人身保險產品的保險責任、保險金額、保險期間、保險費及支付方式、交費期限、不按期交納保費的后果，以及保險金賠償或給付辦法；

人身保險合同觀察期的起算時間以及對投保人權益的影響；

人身保險合同猶豫期起算時間、期間及投保人猶豫期內享有的權利；

健康保險是否提供保證續(xù)保以及續(xù)保有效時間；

健康保險的理賠程序及理賠文件要求、醫(yī)療保險約定醫(yī)療服務機構的名單或者資質要求；

其他與保險合同有關的重要情況。

這些屬于誘導

銷售人員有下列行為之一的，屬于阻礙投保人履行法律規(guī)定的如實告知義務，或誘導不履行法律規(guī)定的如實告知義務的行為：

代替或唆使他人，替被保險人接受保險公司承保前體檢或者保單失效后復效體檢；

唆使、誘導投保人向保險公司告知虛假的年齡、職業(yè)、健康狀況、聯(lián)系方式等影響保險合同訂立、履行的有關信息。