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(原標(biāo)題:老干媽麻辣王道:3年繳稅18億 陶碧華為保持味覺(jué)不喝茶)
全世界各個(gè)角落的華人,大概都不會(huì)對(duì)一個(gè)穿著白色圍裙的農(nóng)婦影像感到陌生。這個(gè)印在紅底標(biāo)簽上的黑白頭像,與國(guó)人的香辣味覺(jué)緊緊相連。當(dāng)年這個(gè)開(kāi)小吃店的農(nóng)婦,已坐擁產(chǎn)值40億的企業(yè),仍堅(jiān)持不上市,不跨行。 陶華碧曾喊出了一句口號(hào):“要把老干媽賣(mài)到外國(guó)去,賺外國(guó)人的錢(qián)!比缃瘛袄细蓩尅辈粌H暢銷(xiāo)國(guó)內(nèi),而且遠(yuǎn)銷(xiāo)到歐盟、美國(guó)、澳大利亞、韓國(guó)等45個(gè)國(guó)家和地區(qū)。彭博社的報(bào)道是,一瓶280克老干媽辣醬,美國(guó)亞馬遜賣(mài)9美元;而在奢侈品折扣網(wǎng)站Gilt,“老干媽”被譽(yù)為全球頂級(jí)辣醬,售價(jià)接近12美元。與此同時(shí),“老干媽”遍及韓國(guó)各大超市,而且賣(mài)出了3800韓幣(約合21元人民幣)一瓶的好價(jià)錢(qián)。當(dāng)然,令“老干媽”最為驕傲的是,以“零缺陷”順利通過(guò)美國(guó)食品藥品監(jiān)督管理局的常規(guī)檢查,成為貴州首家通過(guò)FDA檢查的出口食品生產(chǎn)企業(yè)。 迄今,無(wú)論平面紙媒體還是電視網(wǎng)絡(luò)空間,人們完全看不到“老干媽”的廣告身影,但這瓶神一樣的辣醬卻以別樣的銷(xiāo)售路徑鋪展牢牢控制著市場(chǎng),個(gè)中秘訣無(wú)非是“老干媽”一直行走在營(yíng)銷(xiāo)的原點(diǎn),依托強(qiáng)有力的產(chǎn)品元素力量而存在,并為消費(fèi)者提供極致的用戶(hù)體驗(yàn)。而且這種凝聚到產(chǎn)品本身的過(guò)硬功夫,也讓低門(mén)檻、易模仿的佐餐醬品有了門(mén)檻,追隨者只能望洋興嘆。 食品之爭(zhēng),最重要的是口味之爭(zhēng),口味之爭(zhēng)首先是搶占最普世的口味!袄细蓩尅钡匿N(xiāo)量冠軍產(chǎn)品風(fēng)味豆豉熱銷(xiāo)多年,至今無(wú)一家產(chǎn)品能與其抗衡,其中奧妙就在于豆豉是發(fā)酵產(chǎn)品,屬于復(fù)合口味,而“老干媽”很好地平衡了辣和香,恰到好處地滿足了人們對(duì)這類(lèi)特有口感的需求,并讓最大多數(shù)消費(fèi)者所接受。更厲害的是,“老干媽”賣(mài)了這么多年,無(wú)論什么時(shí)候買(mǎi),去哪里買(mǎi),味道都始終如一,這種高度穩(wěn)定的品質(zhì)就成了一般企業(yè)難以企及的競(jìng)爭(zhēng)力。雖然基于老干媽產(chǎn)品的眾多菜品在許多餐廳飯店隨處可見(jiàn),很多企業(yè)都想推出跟隨品,但餐飲對(duì)產(chǎn)品口味的穩(wěn)定性要求更高,更換調(diào)味品,常常會(huì)造成菜品口味的波動(dòng),因此,時(shí)至今日,沒(méi)有任何一款佐料食品能成功取代“老干媽”。 上游原材料是決定產(chǎn)品質(zhì)量最關(guān)鍵的因素。“老干媽”所用辣椒原料主產(chǎn)地在遵義,它要求當(dāng)?shù)毓⿷?yīng)辣椒全部剪蒂,且一只只剪,這樣揀剪過(guò)的辣椒,再分裝,就沒(méi)有雜質(zhì)了。不僅如此,只要辣椒供應(yīng)戶(hù)出了一次質(zhì)量差錯(cuò),“老干媽”就堅(jiān)決切斷與他們的合作關(guān)系。目前,“老干媽”與遵義當(dāng)?shù)芈?lián)合建立了無(wú)公害干辣椒基地和綠色產(chǎn)品原材料基地,搭建了一條“企業(yè)+基地+農(nóng)戶(hù)”的農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈,老干媽90%以上的原料都來(lái)源于這一自產(chǎn)基地。 中低端人群是“老干媽”的目標(biāo)客戶(hù),與此相應(yīng)的就是低價(jià)策略。然而,低價(jià)不等于低質(zhì)。一直以來(lái),行業(yè)有人質(zhì)疑“老干媽”包裝土氣,可就是從這個(gè)“土”字身上,“老干媽”挖掘出了對(duì)消費(fèi)者的利益點(diǎn):一分價(jià)錢(qián)一分貨。包裝便宜,那就意味著消費(fèi)者花錢(qián)買(mǎi)到的實(shí)惠更多,而省下來(lái)的可都是真材實(shí)料的辣醬。也正是如此,多年來(lái)“老干媽”從未更換包裝和瓶貼,而這種標(biāo)識(shí)已固化為最深入消費(fèi)者內(nèi)心的品牌符號(hào),甚至成為這一品類(lèi)的標(biāo)符。 在市場(chǎng)前端,“老干媽”與經(jīng)銷(xiāo)商之間也已形成了非常特殊的關(guān)系:“老干媽”不欠經(jīng)銷(xiāo)商一分錢(qián),經(jīng)銷(xiāo)商也不能拖欠“老干媽”半毛利。因此,與很多快消品企業(yè)都在盡力將貨物壓在經(jīng)銷(xiāo)商手里完全不同,“老干媽”的經(jīng)銷(xiāo)商必須先打款,才能拿到貨,甚至要到在打第二批貨款時(shí),才能拿到第一批貨,而且“老干媽”不接受任何經(jīng)銷(xiāo)商退貨。 “老干媽”如此厚實(shí)而堅(jiān)定的市場(chǎng)底氣,就是因?yàn)閷a(chǎn)品做成了硬通貨! (作者系中國(guó)市場(chǎng)學(xué)會(huì)理事、經(jīng)濟(jì)學(xué)教授) |
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