有人曾經(jīng)這樣形容壽險行業(yè)的價值轉型：躉繳業(yè)務就像農(nóng)民種麥子，一年一次，年年都得辛苦；期繳業(yè)務好像果農(nóng)種果樹，只要種好了，年年都可以豐收。雖說都是農(nóng)業(yè)，但卻是種植方法的全盤顛覆，如果再用種麥子的方法去種果樹，恐怕是行不通的。

躉繳業(yè)務與期繳業(yè)務亦是如此，用“再造”來概括一個從規(guī)模化經(jīng)營向重視價值貢獻轉型的壽險公司，并不為過。

從2014年底決意進行“穩(wěn)增長、重價值、強基礎”戰(zhàn)略轉型的人保壽險正在經(jīng)歷這樣的過程。

捋清入口 管住出口

如果說考核是轉型的指揮棒，那費用政策就是指揮棒的彈藥庫。為了釋放機構活力，人保壽險在2016年的費用政策上全力配合轉型目標，同時啟動了財務管理改革，一方面啟動多維度成本核算項目，另一方面對預算進行管控。

人保壽險財務部負責人孟筠解釋說，過去公司秉承“規(guī)模效益化”指導思想，通過總資產(chǎn)的快速積累、做大利差，很好地完成了“超常規(guī)跨越式”發(fā)展的歷史性目標。與此相對應，費用管理相對簡單，這種模式難以適應轉型發(fā)展的需要。所以，人保壽險將通過多維度成本核算項目，通過維度、指標、報表平臺的搭建，在將核算顆粒度細化及下鉆的過程中，逐步實現(xiàn)精細化的利潤分析。

“簡單來說，我們首先要分析盈利是哪個渠道貢獻的，哪家分公司貢獻的，哪種業(yè)務貢獻的，哪個產(chǎn)品貢獻的�！泵象拚f，“從業(yè)務發(fā)展角度來講，這樣會更清晰，更有抓手，更具有指導意義�！�

捋清入口也要管住出口。人保壽險在充分考慮基層轉型發(fā)展需要費用政策的同時，也對分公司的固定費用預算和變動費用預算進行管控，起到既能充分調(diào)動業(yè)務發(fā)展的積極性，也能有效進行費用控制的目的。

正是這樣謹慎而明確的成本控制，人保壽險才有機會將更多資金投入到基層轉型發(fā)展最需要的環(huán)節(jié)。2015年，人保壽險機構固定費用預算較上一年增加2.3億元，全年手續(xù)費及傭金支出同比增長42.7％，業(yè)務及管理費支出同比增長44.87%；為“城市突破項目”設立預算達9.37億元的專項發(fā)展基金，到2016年上半年，已審核通過147個項目，投入資金1.86億元。

兵馬已動 糧草要跟上

從躉繳業(yè)務到期繳業(yè)務，人保壽險的后援保障體系經(jīng)受著最直接的考驗。“此前，在以理財型產(chǎn)品為主的規(guī)模化經(jīng)營模式下，風險管理內(nèi)容相對較少，公司應對期繳業(yè)務的后援支持能力相對欠缺�！比吮�壽險運營總監(jiān)伍立平并不諱言。

從風險管理角度來看，保障型、高價值產(chǎn)品的要求更高，同時又需要通過風險前置提升銷售能力。而從業(yè)務管理角度來看，保障型產(chǎn)品保費較為分散，需要快速處理、精細化管理，并且因其續(xù)期的特性又要以高品質(zhì)服務贏得客戶忠誠度和良好口碑。

所以，對于轉型志在必行的人保壽險而言，提升后方的支持能力迫在眉睫。

首先是人才。人保壽險依靠自學、內(nèi)部交流學習、同業(yè)交流學習、再保險培訓、外部培訓、分公司調(diào)研等多種方式提升專業(yè)后援人員的專業(yè)能力和素養(yǎng)，提升他們的服務品質(zhì)。同時，制定“兩核、保全人員管理辦法”等人員配套管理制度，建立后援業(yè)務品質(zhì)及KPI考核，以及后援人員考核體系。

伍立平說，只有后援人員的專業(yè)能力和服務能力足夠強才能帶動公司全系統(tǒng)后援支持能力的提升，也只有這樣，才能更有力地支持前端業(yè)務發(fā)展。

在通行大集中管理模式的壽險行業(yè)，政策制度、管理、系統(tǒng)和作業(yè)都集中在公司總部，從而提高業(yè)務管理及風險信息的暢達程度。特別是對于發(fā)展期繳業(yè)務而言，這一點尤為重要，因為也可以減輕基層機構的管理負擔。

而這些無不需要信息系統(tǒng)的支撐。

提到營銷員展業(yè)還在紙質(zhì)填單，人保壽險信息技術部負責人楊立華有些不好意思：“與同業(yè)相比，我們的信息系統(tǒng)建設的確有些落后，但IT技術又是業(yè)務轉型中‘強基礎’的抓手，壓力很大�！�

楊立華沒有夸張。暫且不談后臺對核保、理賠、保全等流程的精細化管理，單從手工填單一項來看，如果能基于移動展業(yè)平臺，將大量的錄入、掃描、制單等工作電子化，就能減少基層很大的工作量。這也是強化銷售支持、提升客戶體驗的重要手段。

為此，在2015年底，人保壽險啟動IT規(guī)劃項目，希望通過建立大數(shù)據(jù)平臺、統(tǒng)一客戶共享平臺、移動化支持平臺等項目，加快應用移動化的進程，讓信息技術在業(yè)務轉型中發(fā)揮更大的作用。

信息技術的“大干快上”

事實上，信息系統(tǒng)發(fā)展不僅是對后援管理工作的優(yōu)化創(chuàng)新，也是業(yè)務發(fā)展、改革創(chuàng)新的關鍵。

目前，人保壽險的移動展業(yè)平臺已經(jīng)在各地區(qū)開始試點，接下來，信息技術部門還將為銷售隊伍提供虛擬職場管理，包括銷售場景、服務場景、增員場景在內(nèi)的場景服務；利用生物識別、電子簽章、位置服務等先進技術，提升用戶體驗，簡化業(yè)務流程，提升服務效率。

充分借助服務場景和客戶節(jié)等增加與客戶互動，構建以客戶為中心的信息管理平臺。通過數(shù)據(jù)積累和分析，對客戶進行精準定位，為產(chǎn)品和業(yè)務創(chuàng)新提供依據(jù)。健康養(yǎng)老是人保壽險的發(fā)展方向，除了開發(fā)年金保險、高端醫(yī)療和高保額終身壽險等產(chǎn)品外，還利用國家政策，積極開發(fā)稅優(yōu)健康險、遞延稅優(yōu)養(yǎng)老險等政策性產(chǎn)品。信息技術部門也會針對這些需求開發(fā)相對獨立的健康醫(yī)療和養(yǎng)老保險信息管理系統(tǒng)，支持業(yè)務發(fā)展。

人保壽險總裁傅安平曾經(jīng)告訴人力資源部門，精算和IT的人才要放開膽子招聘，只要資質(zhì)條件符合，沒有上限。重視之心由此可見一斑。

現(xiàn)在，人保壽險的信息技術部門只有70多人，算上外包團隊也不過300人。按照公司規(guī)劃，未來的信息技術部門將會發(fā)展到上千人的規(guī)模。楊立華解釋說，這些人并非是單純的技術人員，比如數(shù)據(jù)分析師、產(chǎn)品經(jīng)理也包含其中。按照保險行業(yè)現(xiàn)階段的態(tài)勢，業(yè)務與信息技術融合的復合型人才非常急需。在技術創(chuàng)新上，人保壽險起步已晚，如果不奮起直追，可能就會被淹沒在行業(yè)發(fā)展的洪流中。